古得堡-專注企業商務印刷服務 印刷服務熱線:400-855-0918
古得堡新聞資訊

在蘇州印刷廠學會這些印刷報價技巧助你拿大單!-古得堡印刷

作者: 古得堡印刷 編輯: 來源: http://www.millerkitch.com/ 發布日期: 2020.07.27
信息摘要:
如何報價?這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說,是很重要的一環。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤,報價在一定意義上決定…
  如何報價?這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說,是很重要的一環。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤,報價在一定意義上決定了產品營銷的成敗。那么,如何報價才能抓住客戶的心理價位,順利成交呢?

下面,首先看看有哪些在報價過程中必須要注意的。

畫冊印刷廠

  報價的兩個誤區
  1.價格不是越低越好
  報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成
  其實對于大部分客戶來說,客戶一開始就會把最低價剔除掉,尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息,之后會由公司討論,我們應該會有看綜藝節目,很多人討論的時候會這樣,去掉一個最高分,去掉一個最低分。因為參與討論的人并沒有接觸供應商,他們只是主觀判斷一下,價格太低肯定不是很靠譜,為什么價格比別家要低呢?無非質量有問題,或者材料廉價,第一印象中已經被別人判定為廉價貨了。我們去超市買東西,碰到超市很便宜的,尤其是吃的東西,看到價格很低的從來不敢買,也是同樣的道理。
  2.報價不是越快越好
  報價越快,客戶會認為你很有積極性,有一定的好感,但是這并不代表在交易中就可以獲得優勢,反而隱患更大。報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準確而形成反悔,反而影響公司信譽;報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密,就有可能將價格透露給他們,在這樣的情況下,與客戶達成交易的概率幾乎為零。
  報價的技巧
  其實,在報價時是有技巧可尋的,比如:
  1.報價前先介紹產品優勢 
  正式報價前,一定要爭取先向客戶介紹自己的產品優勢。這樣做的好處很明顯:一方面可以讓客戶更好的了解公司和產品,增進認識;另一方面也是為正式報價“預先鋪墊”,打好基礎。當客戶對產品優勢有所了解時,營銷人員就可以報出更加“適當”的價格出來。同時,還可以通過介紹產品,拖延客戶時間,引導客戶說出更多“內部信息”,更多的了解客戶需求,從而報出更有針對性的價格。
  2.知己知彼,科學推斷客戶心理價位,然后再報價
  只要有可能,營銷人員都應該在報價前,爭取多介紹我們產品優勢,同時了解客戶相關信息,從而科學推斷客戶心理價位,再給出合理報價。
  一般來說, 如果客戶前期購買的同類產品,在行業內價格普遍偏高,那么我們現在的報價也應該適當偏高,但是需要略低于客戶前期購買的同類產品,畢竟,除了極其少數產品以外,其他大部分產品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產品略低,那么價格競爭優勢就會比較明顯。

  當然,如果是在競爭非常充分的區域的客戶,以及那些資金實力較小的客戶,包括那些沒有多少資金實力的私人老板,報價就應該是“低價”策略,以“震撼價”來震懾住客戶,誘導客戶立即下單。否則,這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的蘇州印刷廠商!

蘇州印刷廠

  3.第一次報價很重要,必須謹慎
  第一次報價,最忌諱報價過高,客戶不給第二次報價的機會。因為客戶被“震嚇”住了,他不敢再與其打交道了。比如,客戶心理價位是1萬,我們的第一次報價是5萬,甚至8萬,估計沒有幾個客戶會繼續洽談。因為在客戶內心,他會認為能夠給予的最低價(最終成交價)估計就是2萬甚至3萬以上,他“誤認為”公司絕對不會將價格調到1萬元以內。事實上,有可能自己的底價只有1萬,甚至更低;但是,由于第一次報價過高,客戶被嚇唬住了,他就不會再進一步洽談價格。
  當然,可能會有人說:還可以繼續跟蹤客戶,告訴客戶那個第一次報價僅是一個報價,最終的成交價很低。但是,這樣會給客戶一個很壞的印象:這個公司的價格怎么這么混亂?從5萬一下子降到1萬,直接打2折,他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定,他們的成本只要2000元呢?客戶很容易形成這種思維,而一旦他形成這種思維,他就會對公司不信任,而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”,直至將公司的所有利潤空間都掏空,他還會覺得自己吃虧,要在后期合作中找公司“補償”。
  這樣活生生的案例很多,根源就是營銷人員第一次報價,太冒昧、太疏忽,結果反倒被客戶牽著鼻子走。所以,第一次報價,必須謹慎!
  報價時,再比如:
  1.報價附圖

  切忌將空洞的價格扔出去,對于網上來的詢盤,可以把產品圖片、畫冊印刷圖片、效果圖片發給客戶,讓客戶看到價格的時候同時看到圖片。網上賣東西就是賣圖片,圖片做的好就成功了一半,這個大家在網上買過東西都有這種感覺。你把關于你們產品的所有圖片發給他,并且制作的精美一些,讓客戶能夠直觀看到效果。

畫冊印刷

  2.對比報價
  客戶買東西必定貨比三家,可以把本行業其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴,就怕買虧。讓客戶提前比較,避免到處比價,其他公司最好選擇客戶知道的企業,或者有一定知名度的企業。
此外,防止被客戶說價格高的報價方式可以采取:
  1.探索報價 
  要用大量報價探索自己報價的合適范圍,現在是大數據時代,一切可以形成數據。第一個客戶來的時候你就報這個價格,之后來一個客戶你報價加5%,客戶仍舊反饋,那么下一個再加價5%變成10%,如果客戶消失,那么之后來的就變成8%。
通過不斷的試探,找出一個合適的價格范圍,保證自己的利潤。看似幾個簡單的阿拉伯數字,報價的好壞可能比幾十個工人半個月的產值還大,所以業務員其實是一個技術含量很高的職業。
  2.組合報價
  客戶要幾個產品的時候,打組合拳,20%的產品貢獻80%的利潤,有些產品不賺錢,有些產品狠賺一筆,這也要大量測試。
  3.折扣報價
  附上時效,以多少天打到定金為準。數量階梯,在多少數量的時候多少折扣。庫存折扣,這個報價需要搭配一些庫存同時購買。
  報價是一門技巧,但實踐出真知,只要在平時的報價中多測試、多對比、多搜集數據,總結規律,你就會慢慢走出一條屬于自己的報價之路,久而久之行程完善的報價體系。
古得堡推薦資訊
封套式畫冊怎么設計?-古得堡印刷

封套式畫冊怎么設計?-古得堡印刷

畫冊是一本用來展示的,既可以表示人,也可以表示一個企業的公司狀況,公司形象等。畫冊是圖文并茂的一種理想表達,相對于單一的文字或者是圖冊,畫冊都有是著很大的優勢。因為畫冊夠醒目,能夠讓人一目了然,并且也夠明了,因為有相對的精簡文字來進行說明。畫冊的種類也有很多,例如封套式畫冊,宣傳畫冊,單折頁畫......
2019-03-14
淺談宣傳三折頁印刷工藝-古得堡印刷

淺談宣傳三折頁印刷工藝-古得堡印刷

宣傳折頁主要是指四色印刷機彩色印刷的單張彩頁,一般是擴大影響力而做的一種紙面宣傳材料,是一種以傳媒為基礎的紙制的宣傳流動廣告,折頁有二折、三折、四折、五折、六折等這幾種,首先跟著古得堡印刷小編來了解一下三折頁印刷工藝。三折頁是企業宣傳過程中經常用到的一種產品,為了增加三折頁的質量,就要添加很多......
2019-03-14
你知道宣傳冊印刷需要注意什么嗎?-古得堡印刷

你知道宣傳冊印刷需要注意什么嗎?-古得堡印刷

宣傳冊是一般以紙質材料為直接載體,以博乐坊国际娱乐、企業產品為傳播內容,是一個企業對外直接、形象、有效的宣傳形式,宣傳冊是企業宣傳不可缺少的資料,它能很好的結合企業特點,清晰表達宣傳冊中的內容,快速傳達宣傳冊中的信息,那么在進行企業宣傳冊印刷的時候,若想要達到一個高質的效果,就要注重很多的細節化的東......
2019-03-14

咨詢熱線

400-855-0918